“Il est bon de donner les choses qui ne peuvent se vendre.”

Proverbe Italien

… L’idée c’est quand même d’en vivre à un moment !

 

Je veux vivre du coaching, comment faire ?

 

De nombreux coaches que j’accompagne en développement d’entreprenariat commencent leur accompagnement par « je n’arrive pas me vendre ». Autrement dit, partant du principe qu’ils sont des coaches de valeur, il leur manque néanmoins l’aptitude à solliciter le marché pour se faire acheter. Tel est, en l’occurrence leur approche. Et c’est bien normal. Le coaching est par essence une affaire avant tout d’identité. Quel coach je suis ? Qu’est-ce que je peux accompagner ? Comment puis-je adresser des clients ?

En réalité, le nœud se situe précisément dans ce paradigme. Passer de « je suis le coach X » à « mon client va acheter ce que je propose ».

 

Ce petit article a pour objectif de vous donner quelques pistes de réflexion, quelques conseils et surtout quelques actions à entreprendre pour vous permettre de faire le bon choix. Il s’agit évidemment de mon approche et de mes convictions basées sur mon expérience et ma pratique.

 

  • Changer le sujet de la phrase : Cette astuce grammaticale n’est pas un jeu d’esprit. Lors des formations de coaching, l’idée est de se nantir de techniques, d’outils, d’approches permettant de se transformer. En effet, en expérimentant la transformation sur soi-même, on devient théoriquement capable de l’accompagner chez notre client. Or, cette approche doit absolument boucler par une ouverture sur le reste du monde. Chaque coach est tourné, durant sa formation, vers lui-même et c’est indispensable. Cependant, lorsqu’un coach demande « qu’est-ce que je vends », la réponse réside dans « qu’est-ce que mon client va acheter ». Et juste après « combien va-t-il l’acheter » …

 

  • J’ai mon identité, et maintenant : Ca y est ! Vous êtes certifié, vous avez les compétences techniques et théoriques, un code de déontologie, en gros une identité. Et après ? Contrairement à ce que l’on imagine, aucun client ne va venir vers vous spontanément. Personne ne va prendre son téléphone pour vous appeler et vous demander « vous êtes coach et j’ai un besoin ». C’est peut-être exprimé naïvement, mais les coaches que j’accompagne ont ce type d’espérance. Après tout, nous ne nous sommes pas lancé dans cette fabuleuse aventure pour faire du porte à porte et démarcher des clients. J’ai choisi ce métier par conviction, par l’envie profonde donner du sens, par la volonté d’accompagner des hommes et des femmes dans leurs chemins de transformation. Et maintenant je réalise qu’il faut le vendre, concrètement.

 

  • Commencer par un diagnostic simple : Dans telle situation, le mieux est de se poser. Faire taire un instant les inquiétudes légitimes du type : « si je ne gagne pas d’argent, je ne vais pas pouvoir continuer ». Plutôt que de se demander ce que je vends, je vais maintenant me demander à qui je vends ? A cette question, les réponses sont infinies. Vais-je m’adresser vers des étudiants ? Cadres ? Equipes de direction ?

L’idée est de chercher qui sont mes interlocuteurs, ceux que je veux accompagner en me basant sur des critères qui me sont propres. Je connais leur métier, j’ai envie de travailler avec ces personnes, je connais leur jargon et leurs problématiques. Autant d’arguments qui vont me faire sentir opérationnel rapidement.

 

  • Changer la phrase d’approche : Je ne vais pas répéter une énième fois que tout peut se passer dans les 5 premières minutes d’un échange. Pas de conseil sur un elevator pitch ou une phrase d’accroche incroyable. Par contre, ce qui est essentiel est d’avoir en tête ce que vous vendez. Vous ne vous vendez pas. C’est tout ce qu’il est important de retenir. Si on réfléchit quelques instants, si vous rencontrez un professionnel qui vous parle de ce qu’il est, ce qu’il fait, ce qu’il a fait, ce qu’il compte faire, aurez-vous envie de travailler avec lui ? En réalité, nous vendons de la place pour notre client, pas une tribune pour prouver que nous sommes les coaches de ceci ou cela. Je le répète, vous ne vous vendez pas. Votre phrase d’approche peut passer de « je suis un coach qui travaille sur tels et tels problématiques » à « j’accompagne les transformations, quelle est la vôtre ? ».

Evidemment j’ai volontairement choisi une phrase très abrupte, l’idée est de la présenter plus finement, mais l’intention doit être celle-là. En gros, ne parlez pas de vous, intéressez-vous au client !

 

  • Faire ce que l’on dit et dire ce que l’on fait : En général, le coaching est une deuxième partie de carrière (ou troisième etc…). Cela signifie que nous venons d’un monde professionnel que nous connaissons et dans lequel nous avions une légitimité et un réseau. Tout le monde le sait, il faut faire fructifier son réseau. Et pourtant… Les coaches que j’accompagne sur ces questions sont comme paralysés devant leur ancien réseau. La problématique est simple : « j’étais un employé X, je suis désormais un coach X, mon réseau ne va jamais me voir autrement que comme j’étais » C’est vrai, fondamentalement exact. Surtout si vous n’y croyez pas vous-même. Et quand bien même, l’idée n’est pas d’être différent, au contraire, l’idée est de faire voir la transformation que vous avez vécue pour proposer de l’accompagner chez l’autre. Alors l’ancien réseau est probablement le meilleur point de départ. Une abondante littérature est disponible sur cette thématique du réseau, je ne m’étendrais donc pas dessus.

 

  • Enfin, dernier mais pas le moindre, et se faire aider ? Il est toujours intéressant de poser cette question. Parce que la réponse est souvent un silence (presque toujours gêné). Vous êtes devenu coach parce que cela répondait à un appel chez vous, une envie, une vocation. Vous n’avez probablement pas signé pour être commercial, comptable, ou bien juriste. Et pourtant, dans ce métier, on doit vendre, faire ses comptes et dresser des contrats. Dîtes vous que de nombreuses personnes sont passées par là et que vous pouvez bénéficier de leurs expériences, leurs apprentissages pour vous faciliter la vie. Vous pouvez même opter pour un réel accompagnement tel que je les propose pour poser ces questions, trouver vos réponses et vos orientations et enfin vivre de ce que vous aimez faire : du coaching !

 

A la question « qu’est-ce que je vends ? » la réponse n’est jamais « moi ». Vous vendez votre capacité à vous mettre en lien, à apporter un terreau favorable et sécurisant pour la transformation de votre client.

Pour ce faire, vous vous appuyez sur votre connaissance en management issue d’une expérience précédente pour accompagner votre client sur des problématiques, ou en gestion RH, ou bien en tant qu’accompagnant scolaire….

Vous êtes plus que cela, alors vous vendez finalement cette compétence rare et précieuse de permettre le mouvement et l’ancrer.

 

Et pour finir, j’ajouterai une petite piste de réflexion : Maintenant que vous savez ce que vous vendez, vous le vendez à combien ?